リフォーム営業の仕事のお問合せから契約までの業務フローの中で、一番重要なのが「初回商談」と言われています。
契約率を70%にするポイントは見積提出時ではなく初回商談時にあり、 契約できるか否かの結果は初回商談時でほぼ決まるとも言えます。
そこで今回は、初回商談時のスキルアップについて考えてみたいと思います。
このコラムでは宮本工務店 代表の宮本がリフォーム営業の仕事について語っていきます。
この仕事に興味を持っていただきましたら、是非弊社求人にお申し込みください！
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「メラビアン法則」を聞いたことがあるでしょうか？
コミュニケーションにおいて情報が相手に与える割合を示す心理学の法則で、
視覚情報(Visual)・・・55%
聴覚情報(Vocal) ・・・38%
言語情報(Verbal)・・・7%
つまり何を話すか、どう話すかの前に最も重要になるのが視覚情報であるということです。
いくらお客様のためになる 話ができても、見た目が合格点でないとそもそも聞いてすらもらえないということです。
見た目と言ってもシーンによって求められるものは異なります。
社会人、営業マンにとっての見た目でまず求められるのはすなわち清潔感ある身だしなみてです。
仕事をしやすい清潔感のある髪型か、口ヒゲの剃り残しはないか、口鼻毛は出ていないか、爪はきちんときっているか 、指先は汚れていないか、洗濯された清潔なものを着用しているか
身だしなみはかなりの確率で第一印象にかかわり、契約率に影響を与えます。
姿勢が良さが営業マンのやる気を物語り、お客様には安心感や信頼感を与えることになります。
正しい立ち姿勢、正しいお辞儀、目線、表情、笑顔
普段から意識して正すことが重要になります。
こういった視覚情報での不合格ほど馬鹿らしいことはありません、
いくらお客様に良い提案をしても、お客様は何も聞いてもらえません。
恋愛において「生理的に受け付けない」のゾーンに入ってしまうと、優しさや性格、経済力での挽回はまず無理であることは理解できるでしょう。
ビジネスシーンにおいても商談の土台にすら上がれない、「見た目での不合格」のゾーンには絶対に入ってはいけないと言う事です。
マナーと清潔感をバカにする事なく、常に自分を確認する事が大切です。
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